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谈判礼仪

来源:null  日期:2013-11-18 23:32:15  点击:813  属于:职业教育
1.作自我介绍时要得体。既不可傲慢无礼,也不必过于拘泥,要考虑大家是同行或相关人员,是平等的关系,应以轻松自然的方式,落落大方地说明自己的姓名、单位及身份。另一方面,如果需要了解对方的有关情况,在询问时要注意礼貌语,比如“请教尊姓大名”之类。
2.在尚未正式进入谈判内容时,相互之间的寒暄语,要注意所谈的话题、范围等。一般应选择容易引起双方共 鸣,又和正题无关的中性话题来谈。比如近期较流行的文艺 节目或体育活动,个人的爱好与兴趣,或者以前相互合作的 情形等等。这一类的谈话往往可以起到沟通情感、创造有利 谈判气氛的作用。
3.谈判者的体态、动作,也对造成谈判氛围起着很大 的作用。一般而言,谈判人员在谈判开始后,目光应该一直 注视着对方双眼与前额之间的三角部位,这会使对方感到你 是认真严肃、充满诚意的。如果能在谈判中始终如一保持这种凝视,你就能够把握谈话的主动权和控制权。另外,谈判人员的手势和脚的动作,也往往会传达出无声的信息,影响谈话氛围。比如在握手时,如果你的手心朝下,就会使对方感到你是想支配他,并对你心生戒备;如果你手心朝上,对方则会感到你可以被他支配。再比如在谈判的过程中,假如能够在讲话时夹带一些适当的手势,往往会增加你谈话的感染力;但如果手势过多,尤其是在谈得浮躁时,双手乱动,甚至成手舞足蹈之状,则常常会使对方心生反感,认为你太过轻浮无礼。谈判人员的脚的动作,则往往能够反映其心理状态。一般来讲,人在平静时脚尖是静止的、着地的,而紧张时则会自然抬高。在谈判的过程中,注意观察对方的脚,便可以判断其心理的紧张与否。
4.谈判中有时会出现谁也不先开口,或者突然之间双方感到无话可说的局面。遇到这种情况,就需要主持人或东道主来灵活处理。主持人或东道主应视现场的具体情况,当机立断地做出裁决。如果是与会双方的确已无法可说,谈话无法再进行下去,就应该中止谈判,或者体会一段时间再重新进行。如果双方只是就某个话题的商谈告一段落,而需要洽谈的问题还有很多,则应该灵活主动地变换一下话题。要注意冷场时间必须尽量缩短,最好不要超过三分钟。东道主或主持人要主动插话,或者概括与会者的发言情况,或者再提出新的有争议的问题,有意识地与参加谈判者产生共鸣,创造热情友好的气氛,使谈判继续顺利进行。
5.谈判人员的自身形象对于谈判的进行及其结果也颇有影响。因此,谈判人员要注意树立自己良好的形象,而个人的形象往往就是他自己所在单位形象的代表。
6.谈判人员要掌握好洽谈时间,安排好洽谈步骤。双方谈判应安排多少时间,要视具体情况而定,但一般不应超过40分钟。要在这有限的时间内达到某个目的,就必须在谈判之先对所谈内容做妥当准备,安排好谈话步骤,突出重点,以在最短的时间内取得最大的效果。
7.谈话要注重礼节。要尊重对方,注意语言的文明、礼貌。讲话时要彬彬有礼,落落大方,讲话完毕应向对方致意,以表示讲完并对其聆听表示感谢。绝对禁止使用粗俗的语言,即使是在与熟识的谈判对手进行谈判之时,也不应随意歪坐在椅子上或伏在桌上。一定要注意保持谈判现场的严肃、庄重的气氛。
8学做一个良好的听者。要耐心地倾听对方的发言,绝不轻易打断对方去插问。耐心、仔细地倾听对方讲话,既会使你显得有涵养、有礼貌,同时也可以使你从对方的话语中发现问题,为你的讲话提供思路和方法的启发。
9.在与外商谈判时,要注意尊重其风俗习惯,对其一些礼节,如拥抱等,也应采取理解和宽容的态度。同时,要注意保持自己的尊严,保持不卑不亢的态度。守约守时,在与外商谈判时,特别需要强调这一点,对方往往会从这种看似小节的问题上来判断你的信誉。

 

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